襄樊-有机肥设备厂家排名-调研：巨变下的肥市发展样本！ 中原粮仓”河南，拥有千万吨的肥料消耗，一直是肥料企业的必争之地。
  步入2018，种植结构调整，产业集聚，大户增多，河南市场发生了很大的变化。
  与此相对应的，河南的农资市场也发生了很大的变化：农户用肥积极性减弱，市场启动慢；低端肥料产品充斥市场；肥料产品和经销商发展的两极分化趋势加剧；渠道商整体利润下滑，市场竞争激烈，产品促而不销，赊而不销……
  而身处市场一线，最能直接、真切感受市场变化的经销商群体，也踏上转型的自救之路。
  在此背景下，厂商该如何发展？转型还是坚守？如何守？怎么转？
  让我们一起走进河南市场，看看厂商是如何应对这次市场的巨变！
  种植地图：大环境变了，种植结构调整明显
  市场版图：重构市场，肥企开启新布局
  渠道蝶变：以变应变，渠道商的谋变与转型
   
  种植地图：
  大环境变了  种植结构调整明显
  作为全国农业第一大省，粮食生产一直是河南的“李牌”，2017年河南省全年粮食种植面积达到10286.15千公顷，比上年增长0.2%。
  
  与大规模种植面积相对应的，自然是大规模的肥料施用量。千万吨的肥料市场，吸引了无数企业的加入，市场大战早已硝烟四起。但随着竞争的加剧，以“玉米+小麦”为主要种植结构的河南难以满足企业对于增量的要求，越来越多的企业将目光转向了经济作物，转向了南方经作区，河南市场处境尴尬；玉米价格的持续低迷，导致农户用肥积极性减弱，加剧了这一困境。
  
  但正如古人所云“穷则变，变则通，通则久”，就在“市场难做”成为整个行业新常态的同时，这两年，河南的肥料市场却悄然发生着变化。究其原因，种植结构的调整以及特色小众作物的产业集聚，是导致这轮变化的重要因素。
   
  
  经作增加：玉米种植巨减，秋季用肥或将改变
  
  从去年开始，河南省开始了农业供给侧改革，实施农业结构调整优化行动。在省农业工作会议上，农业厅厅长宋虎振介绍，2017年，河南在8个县（滑县、永城、延津、内黄、濮阳县、浚县、淮滨、息县）建立强筋、弱筋小麦示范基地230万亩。引导农民减少籽粒玉米种植，扩大青贮玉米、优质稻谷、高油酸花生和高油大豆种植。开展“粮改饲”试点鸡粪脱水机，示范发展青贮玉米、优质饲草，促进种养结合。强筋、弱筋小麦种植面积达600万亩，籽粒玉米面积调减40万亩，青贮玉米种植面积200万亩，花生面积增加93万亩。
  
  2018年，河南省将继续调整优化农业种植结构。其中小麦面积稳定在8000万亩，发展优质小麦800万亩，增加200万亩；发展优质花生2000万亩，增加300万亩；发展优质饲草200万亩；稳定优质果蔬面积，改善品种结构，提高果蔬质量。
  
  这是我们从官方了解到的数据，但实际上的种植结构调整，玉米种植面积减少的数量远远超过这个数字。
  
  在商丘，除了小麦、玉米外，花生、大蒜、苹果、梨树的种植面积在不断的增加；在漯河，大蒜、小辣椒、花生、大豆、草莓、葡萄的种植面积在增加；在周口，玉米不再是唯一的选择，大豆、果蔬成了秋粮种植的首选。
  
  在鹤壁，种植结构进一步优化，玉米种植面积同比减少6万亩，优质强筋小麦增加17.3万亩，花生增加4.5万亩，蔬菜增加1.5万亩，大豆增加0.5万亩，打造了高钙小米、山区特色林果、鹤山区花卉、浚县中药材等一批特色农业基地。
  
  在南阳，花生种植特别火爆。据南阳市农业部门统计，2017年，全市花生种植面积猛增到370万亩；今年，预计将突破400万亩。在唐河县，政府大力调整农业种植结构，引导农民发展油菜6万多亩。
  
  开封也算是调整比较明显的地方之一。在杞县、通许、尉氏等地，花生、大蒜、蔬菜的种植面积在大幅增加。
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  经销商门店里准备售出的花生种
  有机肥配套设备 ; 
  开封杞县的李树田，通许县的李翔一、杞县的孟宪中向记者验证了这一现象。孟宪中表示，玉米价格对肥料的影响还是挺大的。除了部分农户改种花生、辣椒之外，不少农户还是会种玉米，不过用肥量减少了，所以，现在备肥时，就会注意种植结构的调整，少备玉米肥，多准备花生、辣椒、蔬菜等作物需要的肥料。
  
  对于种植结构的调整，太康信誉种业的李庆英也是深有体会。她告诉记者，由于玉米价格的降低，玉米种植面积减少了很多，玉米种的销售减少了有1/3，大家都改种西瓜、辣椒、花生等附加值高的作物。李庆英表示，从大田作物向经济作物的转型，老百姓更看重作物的产量和品质，这就需要经销商能够提供优质的产品和配套的技术方案。她从年前引入了肥料销售（奥磷丹品牌），为农户提供“好种+好肥”的配套产品和服务。
  区域集中:小区域大容量，彰显规模效应
  相较于大田作物，果蔬、茶叶、大蒜等经济作物的用肥用药量和用肥用药档次都不低，经济作物种植面积的增加，将成为企业和经销商新的增量空间。但如果经济作物过于分散，就无法形成产业链，造成经济作物不经济，也不利于农资产品的推广。
  
  如何推动经济作物的集中种植呢？除了农户的自愿改种之外，还需要政府的引导。河南省自2012年启动了农业产业化集群工作，以抓工业的理念来抓农业，希望借产业集群拉长产业链条，优化产品结构，壮大集群规模，通过示范带动作用，推动我省农业现代化发展。截止2017年，共确定了207家农业产业化集群。
  
  现在，河南种植结构的调整，不仅是指经济作物种植面积的增加，也包括种植区域的集中化。比如，新郑的大枣，荥阳的软籽石榴，西峡的中药材，信阳的茶叶，扶沟的蔬菜，内黄、柘城的辣椒，南阳、正阳的花生，济源的种苗，鄢陵的花木，洛阳的牡丹，中牟、杞县的大蒜，通许的西瓜，焦作的山药，灵宝的苹果，延津的强筋小麦，信阳的大米，唐河的油菜等等，这些有组织的规模化种植，已经形成完整的产业链。农民用肥极为理性，传统的推广、农民技术培训、促销根本无用。只有通过全程农化服务、对比实验才能够解决问题。这就为新型肥料的推广创造了有利条件。
  
  家住扶沟县吕潭乡的单大哥，种有10亩地的西兰花。据他介绍，因为价格低，他们那里不怎么种小麦和玉米等大田作物，主要种植蔬菜，什么（菜）价高种什么。像他去年种了娃娃菜，今年就种西兰花和西瓜。单大哥对肥料的价格并不在意，注重品质和肥效，今年，他选择的肥料就是金正大套餐肥。谈及选肥料的标准，单大哥表示，他购肥的标准就是大厂的肥料，“主要是质量，再考虑价格，只要效果好，就会用。”
  
  而汴岗镇汴岗村的李雪岑则准备在十亩石榴树苗地里套种辣椒。据他介绍，石榴树四年就可以卖了，现在行距较大且树苗还小，正好可以套种辣椒。谈及选肥料的标准，他的答案就是效果好，“现在农民种地基本规模化了，一般在10亩以上，连成片，易管理，收益还不错，不怕花钱购肥，就怕遇到假货，用金正大套辣椒营养方案实惠、放心，只要效果好，以后就用它了！”
  
  “只要效果好，不怕花钱购肥”，这应该是厂商最想听到的话了。小区域大容量，对品牌有一定的认知，只要产品能解决（农户的）问题，就能上量，这些产业集聚地算是比较好的市场了。
   
  种植大户：杜功成
  地区：平顶山郏县
  流转规模：800亩地
  种植作物：今年改种600亩青储，200亩大豆
  经营状况：去年天旱，一亩地卖400元，不带人工、浇水，800斤小麦，再加上地租，总体下来每亩地赔了50—70元。种地越来越不赚钱，不调整种植作物，只会赔钱。今年，他就打算种600亩储，200亩大豆，因为这两种作物比较省事。
  06:21:59
  獨家试爱  2018-4-29 06:21:59
  
  种植大户：唐朝峰
  地区：平顶山郏县
  流转规模：近600亩
  种植作物：主要种植青储
  经营状况：就去年的收益情况来看，种植玉米不如种青储，玉米价格低，虽然粮改饲河南省没有补贴，但是青储玉米相比之下一亩地还能赚点。
  
  市场版图：重构市场 肥企开启新布局
  
  种植结构的调整，特色作物的集中种植，农业的大环境变了，为农服务的农资行业自然也随之发生了变化。最能感受到这种变化的，莫过于身处其中的农资企业和经销商了。
  “去年蒜价挺高，我们这很多都改种大蒜了。（农户）买肥料也舍得投入了，整体市场还不错”、“我们这很多玉米改种花生了，我们备肥也要调整配方了”、“ 低粮价导致大家用肥积极性不高，以后我们要加大试验示范的投入，让农户看到好产品的效果”、“现在农户还不确定要种什么，经销商也不好备肥，整体备肥情况不太乐观”……采访过程中，无论是企业还是经销商都在谈及市场变化对肥料销售的影响。
  两级分化格局凸显
  
  受玉米价格持续低迷的影响，农户种植积极性降低。在这样的背景下，要么降低种植的成本，要么转种其他经济作物，整个河南的肥料销售呈现一种两极分化的趋势。
  
  河南作为一个玉米种植的大省，有着5000多万亩的种植面积，即使调减改种，减少也不到百分之一，今年可能减少的更多。但对农户来讲，即使价格低，由于种下去比较省事，不用怎么管理，也有不少人选择继续种植小麦、玉米大田作物。
  
  种植玉米，如何保证到手的钱不减少？粮食低价影响了收入，只能通过减少成本的方式来规避风险。成本如何减少？种子是基础，质量好不好决定了一亩地的收成，没有办法打折扣；每亩需要多少量，也是基本定了的，没办法减少，要不就造成缺苗了。农药，有虫有病了不打也不行；农机，不用说，肯定不能少；算来算去，好像只有肥料了。尤其是现在，大厂家（品牌差不多的正规厂家）的产品质量都过关，用了效果都差不多，也没有说哪一家的产品效果特别好，用了肯定能增产一二百斤，几乎没有，那还不如用个价位中等的，质量也过关的产品。
  
  所以，很多农户选择用低价的氯化铵颗粒、硫铵颗粒来代替复合肥，有业内人士称，河南金山化工生产的氯化铵颗粒2017年销售了将近13万吨，严重冲击了复合肥市场和尿素市场。同时，减少了肥料的施用量，由原先每亩地40-50斤的追肥量减少到20-30斤，或者干脆不追肥（有些地区墒劲好，不浇水就不施肥）。就这样，从需求量的减少（施用量减少，不再追肥），到肥料结构的转变，农户对肥料的投入慢慢地在减少。农户对低价的需求，忽悠团的猖獗，导致低端肥料、劣质肥料充斥市场，严重影响了复合肥料和尿素的销售。
  
   
  
   另一方面，由于种植结构的调整，河南经济作物的面积增加已成趋势。在各个地区，农户自发的改种，花生、辣椒、葡萄、草莓、西瓜、蔬菜、大葱等经济作物的种植面积在越来越大。这两年，除了焦作的山药价格低迷之外，其他作物的价格都比较稳定，经济附加值高，农户也有愿意在肥料上进行投入。
  
  除了果蔬种植户对肥料的要求高了，种植大户的用肥水平也提高了。由于土地流转速度的加快，种植大户也越来越多。他们懂技术，会管理，明白科学施肥对作物增产的重要性，选择肥料时更加理性。
  
  截止到目前（2018年4月），河南省土地流转面积达到3853万亩，土地托管面积达到1496万亩。经历过第一轮泡沫之后，现在的种植大户更多的是那些了解市场规律，知道该种什么作物，会种田、懂技术的真正的大户。
  
  他们不再只关注产品的价格，更关注产品的品牌和质量，关注产品性价比，水溶肥、硝基肥、套餐肥、专用肥、液体肥、配方肥、菌肥等新型肥料成为他们的关注热点。在采访过程中，当问及当地卖的比较好的肥料产品时，一位农户告诉我说是芭田，问到原因时，他给出的答案竟然是“芭田的价格高，效果好”，当然这只是一个玩笑，但也表明了农户对于高价格产品的认可和不排斥。
  
  来自平顶山郏县的种植大户杜功成表示，现在大户多得是，但都是做着做着就不做了，新生的很少。像前几年，房地产老板包地很多，主要是为了套补助，现在这样的人基本上都不做了，留下来的都是老老实实种地的，对市场也有一定了解的大户。
  
   
  在肥料双交会上选购肥料的种植大户
  
  现在大规模的流转土地，不赚钱，一旦上规模就会想着，成本还有没有压缩空间？种植环节本来利润就已经降低，所以从去年开始，杜功成及当地的几个大户就不再通过经销商采购农资商品，而是直接从厂家拿货，减少中间环节的利润，以期减少成本投入，今年肥料双交会上，他就约着同县的几个大户一起考察一下可以对接的肥料厂家。
  
  一边是低端肥料的销量增加，一边是大户对于新型肥料的青睐，肥料施用的“两级分化”现象越来越明显。再加之中央环保督察巡视组进驻河南带来的环保压力，部分小厂家停产或倒闭，产品逐渐退出了市场；而大品牌厂家通过提供技术服务和全程解决方案，把大户握在手里，整个肥料市场都呈现出“强者愈强，弱者愈弱”的两极分化现象。
  过度营销回归理性
  
  如果说今年的市场最大的变化是什么，可能就是大家都更加理性了。无论是农户，还是经销商，抑或是企业，都开始回归本质，回归作物了。甚至有企业说，以后不再讨论营销了，要回归到产品和会议上去。
  
  为什么会这样呢？其实不难理解，随着种植结构的调整，随着农业供给侧结构性的改革，农业由数量走向品质，由丰产走向丰收。农业的格局变了，农户的需求变了，厂商的应对自然也要变了。向服务转型，提供种植解决方案，成为整个行业的共识。
  
  作为行业的龙头企业，金正大将今年定为“服务营销年”，并推出了系列作物专用高产营养解决方案，从技术营销、农化服务中心建设等方面推动集团营销转型，以应对行业发展的新常态和激烈竞争态势。仅4月份，金正大就相继在河南省发布了扶沟辣椒高产营养解决方案和中牟大蒜高产营养解决方案， 为农户解决种植中遇到的病害现象 ，帮助农户增收致富。
  
  獨家试爱  2018-4-29 06:22:35
  
  金正大农科院作物经理李善平与农户李生在大棚里交流
  
  提供作物解决方案的不仅仅是金正大一家，芭田也在为作物提供整体的施肥方案。据芭田河南大区经理马洛生介绍，今年芭田要把河南当做重点市场来做，围绕用户需求，根据作物生长规律，为老百姓量身打造包括种植管理在内的整套施肥方案，帮助农户增产增收。
  
  湖北三宁河南大区经理李华也表示，平时的买卖关系不行了，必须有技术服务。“目前会议营销的效果已经不是很好了，最有效的应该是农化服务现场会，因为农民/大户渴望技术、管理和农化服务。今年，三宁在河南市场打算“两条腿”走路：传统渠道建设和抓大户，把种植大户当作重点来做，配合公司的农化服务中心和全国测土配肥点，建示范田，开观摩会，给农户讲解科学种田知识，让他们看到真实的肥效，去宣传、去了解三宁。”李华说到。
  
  安徽六国化工则是针对目前的农业种植结构调整，细化到某一种作物，推出专用肥料。“现在种花生、土豆的面积越来越大，区域也更集中了，我们的产品也越来越精准化。我们推出了土豆专用肥、莲藕专用肥、花生专用肥、玉米专用肥等，尽可能满足市场需求，以更加专业化的服务来满足市场需求。”安徽六国化工河南销区总指挥姚继武表示。
  
  作为本土的龙头企业，心连心也在采取行动应对市场的变化。心连心集团销售公司总经理卢述林表示，河南种植结构的调整很快，经济作物将是心连心下一个发展重心。对于经济作物的种植，不只是需要肥效过硬的产品，还需要好的服务方式和科学的施肥方式。心连心不只是增加经济作物上的肥料品种，还会加强对农户的技术服务，采取“经销商+农化专家”的组合，为大户提供全程解决方案，协助经销商把大户握在手里。
  智能配肥成潮流
  
  农户的理性，除了对管理方案的需求外，还表现在对科学施肥的认知上。根据土壤类别和作物需求选择肥料，缺啥补啥，缺多少补多少的施肥理念正在被认可。越来越多的大户由盲目施肥变为测土配方施肥，市场上掀起了智能配肥的热潮。
  
  上至中化化肥、中农控股等央企布局智能配肥；大到云天化、鲁西化工、施可丰、心连心、六国化工等品牌肥企踏进智能配肥大潮；更有一大批倚靠测土技术、互联网、物联网等创新型企业，如傲禾测土、点豆农业链等，抢滩智能配肥终端市场。
  2017年3月，施可丰智能自助售肥机在美丽的葡萄之乡——偃师缑氏口镇“落户”；
  
  2017年12月8日，中国农资周口智能配肥中心站在郸城县正式启动；
  2月20日，“六国e农之家（智能配肥站）”项目在安阳正式启动，拉开了六国化工大规模推广智能配肥的帷幕；据介绍，5月底之前河南发展目标是50家，8月底之前是80家；
  3月3日、25日，河南心连心化肥有限公司智能测土配肥分别在偃师和鄢陵盛大开业。
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  驻马店上蔡东岸乡六国e农之家开业盛况
  
  “现在很多企业都在推广智能配肥机，做测土配肥，市场上大多的配肥机就安置在县城里，离农户太远了。而我们的配肥站设置在乡镇和村里，设置在我们的零售商那里，设置在农民的家门口，真真正正地做到测土，根据测土结果，真正地做到精准施肥，实现快速扩李。”姚继武表示，同是在做测土配肥，但六国化工的智能配肥站更加贴近终端，贴近市场。
  组建商业联盟
  
  步入2018年，人们想象中的“粮价回升”并没有如期而至，整个农资大环境呈现低迷状态。行情艰难下，农资行业转型升级这一话题，进一步被看重。
  
  农资企业该如何转型？瓮福的农资大联盟为我们提供了一个新思路。
  当农业生产从“追求数量”转向“追求质量”时，传统层层加利的、微利或无利的分销模式显然已无法适应市场的竞争，企业该如何应对？
  
  瓮福贸易公司董事长蒋华认为，解决渠道问题的核心在于渠道的优化组合。“我们所要采取的方法是：部分区域大而不作为的经销商要从代理的区域范围上重新划分，逐步缩小其代理区域和产品，实现对部分经销商的优化。在一些重点区域，我们会优先考察和选择基层的优质经销商进行农资联盟合作，建立更加紧密的联系。”
  
  在这样的背景下，“瓮福农资联盟”应运而生。2017年初，与河南昊邦合资成立的渠道公司（河南瓮福农资公司）在郑州正式挂牌成立。作为瓮福农资联盟的示范项目，河南瓮福农资公司自成立以来，就已经开发了936个终端门店，复合肥销量超过8万吨，农民的用肥成本平均每吨降低了200多元。
  
  如果说瓮福农资联盟的成立是传统渠道的变革，那农商1号与中国邮政的联合，则是对新渠道（农资电商）的创新，为农资电商的落地做出了典范。
  
  农资电商落地难，一没有能“到村入户”的网点，现在，还没有哪一家商贸企业能够村村布点，就算是经常与农户打交道的农资企业，也做不到这点；二没有直接到家的物流配送，受距离和成本的限制，现在很多物流公司最深到达乡镇，还没有实力进行村级的配送。
  
  如何解决农资电商落地难，如何维持传统渠道和电商渠道之间的平衡？3月10号，在由中国邮政、金正大集团、农商1号强强联合，共同举办的邮政春耕农资网购节暨高乐宝产品发布会的现场，我们看到了农资电商落地的希望！
  
   
  农商1号联合中国邮政举办春耕农资网购节
  
  借助中国邮政“遍及城乡的网点资源，布局合理的仓储资源，逐步完善的配送体系，‘三流合一’的流量优势”，农商1号与中国邮政开展深度合作：邮政提供渠道和物流；农商一号负责产品和技术，双方共同推动电商在河南地区的落地。
  
  獨家试爱  2018-4-29 06:23:37
  
  渠道蝶变：以变应变，渠道商的谋变与转型
  
  市场有起有落，主动权似乎不在经销商手中。无论是因为粮食低价造成的农户用肥积极性减少，市场启动慢；还是成本上涨，肥料价格的升高，处在中间的经销商群体陷入了整体迷茫之中：肥料到底该如何卖？
  
  面对“渠道商利润整体下滑；低价肥充斥市场；肥料赊而不销”肥料市场，当传统的会销、促销以及赊账都无法促进销售时，以“变”应“变”似乎是经销商们不得已而为之的行动了。建示范田，直观展示肥效；提供全程解决方案和技术指导，让农户离不开自己；开展订单农业，打造闭环产业链；多元化经营，提供打药服务等，经销商也在积极寻找着自救之路。
  回归产品本质，示范田展示肥效
  
  
  如果问今年最有效的推广方式是什么，答案一定是示范田建设，没有之一。在采访中，几乎所有的经销商（包括厂家）都表示今年要加大示范田的建设。
  
  为什么？原因很简单，农户对企业或经销商的要求，从来都是只有产品和服务（当然，农化服务也是建立在产品的基础之上，如果产品质量不过关，服务也就无从谈起）。在行情不好的今天，当促销、奖品失去吸引力的今天，对产品的这种需求更为纯粹。示范田恰恰能直观地向农户展示肥效的好坏，满足这一需求。
  
  杞县的孟宪中，不仅自己种植60多亩的大蒜，也代理沃利沃肥料。作为蒜农的他，对于肥料的推广，有着自己的见解。“不管产品质量，只管开会促销的推广是在欺骗老百姓。我是因为自己也种地，自己种地就用沃利沃肥料，让老百姓看实际效果，开观摩会，效果看着不错，老百姓就认可这个肥料了。”用自己的60亩地做试验，给农户直接展示肥效， 2017年，孟宪中的大蒜获得了大丰收，带动肥料销售也越做越好，只代理沃利沃一个品牌，去年就卖出了2000多吨。
  
  除了孟宪中，商丘的李利华也表明农户还是认可所看到的施肥效果，今年要加大试验示范田的投入。
  
  主要服务商丘地区的李利华，今年主要代理嘉施利、桂湖、红四方、司尔特、阜丰这几个品牌，年销售肥料超过万吨。他表示，这两年市场确实不好做，尤其是夫妻店那种，像他们这种成规模化的服务商还是有一定的市场竞争力的。市场不好做，突破口就要注意差异化产品的选择，不能一味的拼价位。他选择这些品牌就是因为企业政策好，产品更新也比较快，在市场上比较有活力。
  
  谈及市场的变化，李利华告诉记者，在产品上，菌肥、有机肥、水溶肥、药肥成为客户选择的重点。“商丘现在除了小麦玉米这些大田作物，花生、大蒜、苹果、梨树的种植也在不断的增大面积；再一个就是现在土地情况十分堪忧，板结、酸化、肥害、药害确实让产量和品质下降了不少。”他表示，这类产品的选择也是趋势所在，但这类肥料的投入比大化肥的高，以后是要多做示范实验，让农户看到好产品的施肥效果。同时，也要加大套餐肥的推广。结合当地的植保技术人员，进行测土，根据土地情况进行配肥，推行套餐肥。
  技术+服务，让农户离不开自己
  
  当所有厂商都在做示范田，开观摩会的时候，肥料销售再次陷入了“同质化”的困境，在激烈的市场竞争中，如何从市场中凸显？唯有提供服务：技术服务，解决别人解决不了的难题；农事服务，帮助农户节省劳力，让农户离不开自己，才能破局。
  
  和别人走一样的道路，是没有前途的。基于这样的思路，开封县的李变云做起了豆角解决方案。由于当地豆角的种植面积越来越大，李变云就把重心放在了豆角上，从底肥、追肥到叶面喷施，再到豆角每个生长期不同的施肥用药，她努力钻研豆角的全程解决方案技术，为农户解决种植中遇到的各种问题。
  
   
   
  为了解决旺季销售的忙乱，李变云提出了豆角的高产解决方案，将整个豆角生长期所需的农药（因为没法放进收纳箱，方案不包括种子和肥料）放进大收纳箱里，打包售卖。每箱650元，甚至更高的价格，虽然贵，但不愁销路。“配好就卖完了，他们都知道我这个套餐贵，但是效果好。更主要的是我能去给他们做技术服务，甚至给他们介绍销路。” 李变云表示。
  
  同样采取服务致胜的还有原阳地区的赵阳光和濮阳清丰的汤利会。濮阳清珠种业的汤利会是隆平高科在清丰县的总代理，主要销售隆平高科玉米、小麦种子以及红四方和加欢（隆平206专用肥）肥料。今年玉米种植结构的调整，对她的销售造成了一定的影响。“现在很多收玉米的地方都不收了，农户的玉米卖不出去，（农户）出手比较谨慎，无论是宣传活动，还是示范观摩会，效果都不算太好。”
  
  为了抵抗玉米低价带来的影响，从去年开始，她代理了广西田园的农药，组建了打药队，为农户提供“买玉米种，免费打药”的服务，农户只要购买她的玉米种，就为农户免费打一次药（农户自己购买药），也吸引了不少的客户。
  订单农业，打造闭环产业链
  
  提供技术方案，只是解决了产量的丰收。但对大多数农户来讲，获得丰产还远远不够，如何将收获的产品卖出高价依旧是个难题。订单农业的出现解决了这一难题。
  
  订单农业，是近年来出现的一种新型农业生产经营模式，是农户与农产品购买者之间签订订单，根据其要求（所种品种，所用农资，所需管理）组织安排生产的一种新型农业产销模式。
  
  随着农村经济的发展和国家提倡农业现代化的引导，从播种到收购，打通农业全产业链的订单式农业已经成为农民增收、企业赢利的有效形式。越来越多的经销商、大户和农业合作社开始涉足其中。
  
  许昌鄢陵的司文鹏再次进入农资行业就是选择了订单农业。2010年毕业后就进入农资行业的他，由于赊销问题转行做起了白酒。2017年再次进入农资行业，进行麦种的销售和麦子的回收（以高于市场价一毛钱的价格回收），发展强筋小麦的订单农业。
  
  农资产品加入到订单农业的产业链上，不仅解决了农资产品的销售，还解决了赊销难题。在周口市，根力多进入淮阳市场就是加入到辉华面业的订单农业的闭环产业链中。
  
  2017年，辉华面业与新农宝达成战略合作，成立淮阳县新农宝电子商务有限公司，运营淮阳新农宝服务中心。双方基于新农宝云商通saas服务优势和辉华面业在订单农业模式上的积累， 通过线上线下打通全产业链，从小麦种子、播种施肥、收购、加工到销售形成产供销一体式服务，共同构建区域农资全产业链服务体系。
  
  据淮阳县新农宝电子商务有限公司总经理李永江介绍，辉华面业，是淮阳县一家集收贮，加工为一体的现代化面粉加工民营企业，主要生产面包、蛋糕所用的高筋、低筋面粉。由于所需小麦与普通小麦差别较大，公司从2014年开始，从新乡农科所引进优质强筋品种（新麦26）在淮阳周边发展订单农业。公司提供麦种、肥料、农药（免费送一种农药，其他都需要农户自己购买，不过价格不贵），农户自己种植管理，小麦收获时，按每斤高出市场价一毛钱的收购价收购小麦，受到农户的积极响应。第一年，由于农户的不理解和不信任，面积仅发展了不到几百亩；第二年就增加到2万亩；2017年，在整合了淮阳新农宝80多个乡镇/村级服务网点，面积扩大到了十万亩左右。预计，今年的种植面积能达到十几万亩。
  
  对于根力多肥料的选择，李永江表示，之前选用的河南当地的肥料品牌，效果也不错。但由于新麦26抗病性较差，希望能够利用肥料的合理施用来提高小麦的抗病性，再加之新农宝的推荐，就选择了（根力多），也是一点一点的试用，得到老百姓的认可，才敢大规模推广。
   
  编后语：
  透过河南看肥市，杂志社每年都会调研河南市场，但今年的市场出乎了我们的意料：无论是种植结构的调整，还是肥料市场的变革，今年的变化实在是太大了。
  市场的变革带来来行业的跌宕，渠道商的利润下滑了，肥料卖不动了，农户只愿意买低价肥了，忽悠团的盛行，开会也不管用了……每一样都困扰着行业。
  我们不能否认，今年的行情确实不好，但同样的市场，有人觉得难做，有人觉得简单；有人实现了增量，也有人黯然退场，差别在哪里？
  就像文中的赵阳光，李变云，汤利会、刘闯等等，就在很多渠道商都在抱怨行情抱怨市场的时候，他们觉得做农资并不难做。为什么？正是因为他们抓住了“种植结构的调整，农户对于技术的需求”这一机遇。
  

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